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大客戶銷售談判技巧有哪些?

互聯網 互聯網 2019-11-29
當發現你所期待的客戶不是很好溝通時,你面臨的選擇區間會變得極為有限。這筆生意你丟不得,可是做這筆生意如果賠了錢,你一樣負擔不起。對峙會使生意泡湯,可是妥協卻會吞食掉你的利潤。打破僵局的辦法是,避開對方的鋒芒,引導你的客戶走一條雙贏的道路。

一個優秀的銷售人員可以一直說不,仍能做成生意。只有那些缺乏生意經驗的銷售員,才會在顧客提出無理要求的時候,還表示欣然接受。那么,大客戶銷售談判技巧有哪些?


1.談判是一場策劃
高明的推銷員在與客戶談判之前,以將談判步驟、要談及的問題全部羅列出來,并安排先后順序,對客戶將預期提出的一些問題進行初步判斷。實際談判中,經常會出現被客戶牽著鼻子走的局面,主要原因就是談判沒有策劃,沒有自己的思路。在談判過程中,被客戶打斷,就失去了自己的主線。等談完后,才發現與客戶在某個問題上糾纏了幾個小時,其它的事項根本沒有提及。整個談判失敗!如果先策劃,按計劃的思路進行,客戶提出疑問或者故意想引開你,你只需對客戶提出的問題簡單做答,馬上回到原來的步驟中繼續談判。 

2.談判不能快
有些推銷員到客戶那里將所有事項一講完,就認為自己的談判完成了,結果客戶提出一大籮筐的問題,自己一個也解決不了,事情還是沒有辦成。 如:經理安排推銷員到某客戶處安排一次促銷,并結算上一筆的貨款。推銷員去之后,將促銷計劃告訴了客戶,馬上提出辦款的事情。客戶于是向推銷員提出了一大堆的市場問題,推銷員一聽,完了!一個也解決不了,款看來是辦不到了。 為什么?太快!順序不對!在沒有弄清楚對方的需求之前,切忌將自己的底牌很快抖出。重新安排一下談判步驟,按步驟一項項進行,結果會大相徑庭。先到客戶那里了解市場情況,客戶肯定會向你提出許多市場問題,等客戶將市場問題說完了,你告訴客戶經過認真考慮安排一次促銷來緩解、解決市場問題,并就市場下一步發展與客戶探討,后提出辦款的事。我們可以想一下,自己是客戶,會拒絕辦款嗎?不辦,有些說不過去!


3.談判條件
談判是講條件的過程,切忌將你的問題全部說出,要一個一個陳述,一個個商討解決方案。不要在第 一個問題沒有解決之前,拋出第二個問題。否則第二個問題一說,你馬上要陷入被動的、沒有結果的、新談判中。 

4.談判姿態
談判是一場陷阱游戲,要故意設一些善意的"陷阱",引誘客戶"就范"。 有禮有節,不卑不亢:尊重客戶,有原則地尊重,得體地尊重。 尊重別人是一種美德,更何況"客戶是上帝",我們需要聆聽客戶抱怨,我們有時候需要扮演"出氣桶"的角色。客戶許多時候是想傾訴,找一位聽眾。 但是:尊重客戶要有原則地尊重,得體地尊重。


5.確定談判的風格
切勿采取具有挑釁性質的談判風格。例如:如果你這樣說:你使用我們的服務要比普通客戶多50%,你們應該為此付費......這會招致客戶立刻擺出防范的架勢,更好的說法應該是:很顯然,服務是整個項目中的關鍵一項,目前你們使用的頻率比普通客戶多50%,至使得我們的成本驟然上升,讓我們一起來找出一種即能降低服務成本,又能保證服務質量的辦法。

6.把棘手的問題留在后面
原因有兩點:首先,解決相對簡單的問題可以為發展下去創造勢頭。其次,討論簡單的問題可以發現更多的變量因素。在你談判進入核心階段時,這些因素會起一定的幫助作用。


如何在斗智斗勇的價格談判戰中獲取后的勝利,不僅僅需要進行詳細的資料分享,還要掌握豐厚的價格談判技巧,這樣才能避免價格談判上的失誤。若是在談判失利的情況下,建議談判者堅守的價格底線,因為談判便是為了合作,對方也不會輕易的逼人入死胡同而導致合作告吹。

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